Я сейчас постараюсь объяснить вам 5 шагов, 8 ступеней и закон вероятности... Именно с помощью этого вы сможете максимально увеличить свои продажи.
5 ШАГОВ ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ
1 ПРИВЕТСТВИЕ. Такой простой шаг, но слишком значимый.
Основная задача - зацепить внимание клиента. Такое простое "здравствуйте". Но у этого шага есть три составляющие.
Первая – улыбка. Для чего же она нужна? И какая она должна быть? Открытая и искренняя. Это как в том мультике про крошку енота, который пытался 3 раза перейти через речку, корча рожи своему отражению, показывая ему палку, пока наконец не улыбнулся. Если вы улыбаетесь человеку, он в 95 случаях из ста улыбнется вам в ответ. Ваша улыбка показывает вашу доброжелательность. Хмурый человек как электрический столб с табличкой – "не влезай, убьет!".
Вторая составляющая – взгляд глаза в глаза. Так для чего же смотреть человеку в глаза? Есть хорошая русская поговорка "Глаза - ЗЕРКАЛО души". По глазам вы определите настроение человека и отсюда можно определить линию своего поведения. Потому что ваше настроение может быть только чуть чуть лучше чем у него. Если у человека вчера умерла собака, а вы начнете плясать перед ним джигу, это приведет к печальным последствиям. И еще - если вы смотрите собеседнику в глаза, это вызовет кредит доверия к вам, потому что человек у которого бегают глазки по сторонам лично у меня вызывает только подозрение что-то тут не так.
И третья составляющая - это энтузиазм. И на вопрос что же это такое мне с первого раза мало кто может ответить. Так что же такое энтузиазм? Энтузиазм - это вирус, который передается клиенту через ваши жесты, мимику и интонацию. Ну и конечно ваш внешний вид. Встречают по одежке, провожают по уму.
2. КРАТКАЯ ИСТОРИЯ. Она нужна для того чтобы перейти от приветствия к презентации, то есть на 3 вопроса, которые возникают в голове у человека при вашем появлении, нужно ответить. Это кто вы сами, откуда вы и для чего пришли.
Какой же шаг важнее - 1, 2 или 3 большинство отвечает конечно 3, потому что это же презентация, как проведешь так и продашь. Так вот, хочу разочаровать тех, кто так думает. Человек оценивает вас в течении 5 секунд и если вы ему не понравились, до 3 шага можно и не дойти.
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Так что же самое главное в презентации? Самое главное в этом шаге – это книга в руках у клиента. Потому что если она у вас, вы можете распыляться сколько угодно. Книга в руках - это чувство собственности. Это уже его. Презентация должна длиться от одной минуты до двух, не больше. И самое главное в презентации - это когда вы продаете не сверло, а дырку в стене, то есть рассказываете для чего ему это нужно.
4. ВИЛКА ЦЕН. Почему же она называется вилка? Потому что и имеет две цены. Верхний предел и нижний. Это психологический крючок. Человек не должен думать сколько он вам денег сейчас отдаст, он должен прикидывать сколько же он сэкономит. Наш русский человек воспитан на халяве. Только в русских сказках Емеля лежал на печке лежал, потом задницу свою оторвал, вытащил щуку и обеспечил себя до смерти. На верхнем пределе продукция в руках у клиента, на нижнем у вас. Сделайте чувство потери.
5. СДЕЛКА. Так что же такое сделка? Это завершение переговоров. Человеку понравился товар, но он еще не принял решение. Мягко подтолкните его к принятию этого решения. Предоставьте человеку право выбора, но без выбора для него. Это всего лишь Правильный вопрос, на который нельзя сказать нет. Вам сколько одну две себе на подарок? Жадные вообще берут по 8. И человек из двух зол начинает выбирать меньшее.
ПОДВЕДУ ИТОГ.
Профи прямых продаж - это уверенный по жизни человек, умеющий манипулировать чувствами других людей. И если вы правильно объяснили новичку 5 шагов, и не просто объяснили, а показали все это в действии, человек которого вы приведете будет делать то же самое, а соответственно научится быстро зарабатывать деньги, останется в вашей команде и приблизит вас к вашей цели.
8 СТУПЕНЕЙ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ
Почему они называются именно успешной работы? И что же такое успех? Для разных людей он наверно определяется тоже по разному. Но применимо к нашему бизнесу успех это прежде всего это зарплата курьера. Успех инструктора это его команда, успех менеджера это его офис, успех хорошего менеджера это открытие его людей. Дать то, что дали ему в свое время. Так вот независимо от того в каком статусе вы сегодня находитесь если вы работаете по 8 ступеням вы будете обязательно успешны.
1. СЕРЬЕЗНОЕ ОТНОШЕНИЕ К БИЗНЕСУ. Как ты относишься к бизнесу, так и он отнесется к тебе. И это конечно не сдвинутые брови и не насупленная рожа, это серьезное отношение к людям, приходящим в наши офисы.
2. БЫТЬ ВОВРЕМЯ. Быть вовремя это не значит стоять возле офиса в 7 утра, хотя для курьера это совсем наверное неплохо, быть вовремя у клиента, быть вовремя около своего человека в самый нужный для него момент.
3. БЫТЬ ГОТОВЫМ. Это заранее настраиваться на позитивный настрой с клиентами и со своими людьми, несмотря ни на какие неприятности. Это еще и готовность к действию. Успех это движение. Успех это итог ваших огромных усилий.
4.РАБОТАТЬ ПРАВИЛЬНО С ТЕРРИТОРИЕЙ. Прежде всего я учу человека грамотно составить маршрут, чтобы зря не кататься туда сюда. Это сэкономит его время, но это не самое главное. Здесь маршрут составляем только после прозвона. Это для того, чтобы не приехать к закрытой двери или к человеку у которого зарплата случится на следующей неделе. Но самое главная территория - это прежде всего люди. Глупо получив отказ уйти из здания в котором 10 этажей. Уйти от соседних дверей, за которыми сидят такие же люди, доехать до следующего адреса и получить следующий отказ. Тем более глупо выйдя от секретарши не зайти в бухгалтерию.
5. РАБОТАТЬ ПОЛНЫЕ 8 ЧАСОВ. Так что же такое полные 8 часов? Это с 8 и до 6. Это ошибочное мнение. Работать полные 8 - это до последнего клиента. И если у вас осталось 2 каталога, а время только 6 часов, твои действия? Поеду домой? Не доехав до последнего адреса вы как раз не доезжаете как правило до крупного клиента и это уже по закону подлости. А с людьми вашими не 8, а столько сколько надо и не вам, а им.
6. САМОСОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ. Я всегда говорю, что Москва не сразу строилась. Если вы слушаете нас на вебинарах, если вы экспериментируете и анализируете ситуацию у вас все будет хорошо. Человек который сказал я все знаю останавливается в своем развитии и начинается деградация. Один говорит что я сделал не так - у меня всего 1 заказ. Второй говорит: "У меня 1 заказ, никому ничего не нужно, все клиенты негодяи." Кто из них будет успешным в конце концов?
Если вы превращаете работу в конвейер, у вас нет будущего . Нигде так не тупеет человек, как на конвейере. Поэтому ЛЕНИНСКИЙ ЛОЗУНГ "УЧИТЬСЯ УЧИТЬСЯ И УЧИТЬСЯ" - это только для успешных людей.
7. ЦЕЛИ. Для чего ты находишься в этом бизнесе и где ты себя видишь через год. Для того, чтобы добиться успеха, вы должны иметь конкретные цели, Необходимо знать, что вы хотите иметь, а самое главное когда вы хотите это иметь. ВЫ МОЖЕТЕ ИМЕТЬ В ЖИЗНИ ВСЕ, ЧТО ПОЖЕЛАЕТЕ ПРИ УСЛОВИИ, ЧТО ВЫ ТОЧНО ЗНАЕТЕ ЧТО ВЫ ХОТИТЕ И ПОЧЕМУ ВЫ ЭТОГО ХОТИТЕ.
8. КОНТРОЛЬ СИТУАЦИИ. Люди не умеющие контролировать себя, либо не желающие это делать теряют кучу возможностей, которые предоставляет им жизнь. И наоборот: обладающие самоконтролем становятся хозяевами своей жизни.
Ну и наконец, ЗАКОН ВЕРОЯТНОСТИ.
Как и всякий закон, это имеет нормальную математическую формулу.
На Nной территории есть Nное количество клиентов. Что такое в математике N? Это число которое не имеет цифры. Так что же такое эта энная территория? Это ваши организации, в которые вы заносите каталоги и только вы определяете, какая цифра вместо N у вас будет. Кто такие эти энные клиенты. Это всего лишь потенциальные клиенты с которыми вы пообщаетесь. А как узнать кто из этих потенциальных клиентов станет именно вашим? Первое что надо сделать - доехать до них. Второе - это отработать по 5 шагам. Третье - оставить. Но это еще не все.
ЕСТЬ ТРИ УСЛОВИЯ РАБОТЫ ЭТОГО ЗАКОНА.
1 Это работать полные 8 часов, то есть от первого до последнего клиента. И не просто оставить, а отработать по 5 шагам со 100% отдачей независимо от клиента. Это выполнение поставленных задач до тех пор, пока ты их не сделаешь
2-е условие - ЭТО ПРАВИЛЬНАЯ РАБОТА ПО ТЕРРИТОРИИ, Работа с людьми. Каждое "нет" приближает "да". Не пропуская ни одной двери. И что расстраиваться от слова "нет", если еще 4 "нет" и будет да? Если бы грибник, заглядывая под каждый куст, плакал из за того что там нет гриба, набрал бы он их?
3-е условие - одинаково хорошее настроение от первого до последнего клиента. Люди как собаки чувствуют зачем вы туда идете. Если вы идете с плюсом, он тоже будет относится к вам с плюсом и наоборот. Человек это всегда отражение тебя самого как в зеркале.
Есть еще внегласное условие -это быстрый темп. Для чего он нужен? Да для того, чтобы успеть все что наметил. Каждый день на 100 процентов. Ни по 20, а за неделю 100.Только при соблюдении трёх условий вы быстрее и больше найдете своих клиентов. Этот закон работает при вере в себя. Вере в закон. Этот закон не страхует вас от незаработка, он только помогает зарабатывать их
Если вы достигаете званий Директора, Старшего Директора и Серебряного Директора в короткие сроки, вы можете получить двойные Квалификационные бонусы!
Сумма Бонуса зависит от вашего статуса: